7 Claves para hacer que tus clientes digan SI

La venta es un proceso, no un evento.

No me considero el mayor experto en ventas ni mucho menos, por eso trato de estudiar las técnicas de ventas utilizadas por los que saben más que yo y sobre todo investigar qué hace que ciertas personas consigan vender hielo a los esquimales. Me recuerda a veces a las artes marciales y, en especial, al Krav Maga un método de defensa personal basado en aplicar técnicas sencillas y efectivas. Me explico, la venta puede ser un arte complejo, requiere años de estudio, práctica, experiencia, sin embargo, si eres capaz de crear tu propio sistema, sencillo, y que puedas aplicarlo sin tener que pensar lo que tienes que hacer…bienvenidos a Krav Maga para Ventas!!!!!!

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7 claves para hacer que tus clientes digan SI

 

1. Identifica a tu cliente ideal

No puedes ser todo para todos, al menos no inicialmente. La mayoría de clientes quiere encontrar a un especialista en su problema o necesidad por lo que si tienes claro quién es tu cliente ideal y te especializas en sus necesidades podrás ser percibido como la opción a elegir de cara a obtener el mejor servicio. Si lo piensas, es lógico, si van a invertir tiempo y dinero buscan lo mejor posible. Incluso contando con las mejores técnicas de venta no podrás obtener buenos resultados si no identificas y defines claramente a tu cliente ideal (puedes tener varios perfiles de clientes pero necesitas definirlos correctamente).

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Ante tanta oferta de todo, cada vez es más frecuente la búsqueda de expertos o referencias del sector. Al fin y al cabo es lo que hacemos casi todos al buscar una solución. Buscamos en Google, leemos blogs de quiénes consideramos especialistas en una materia, vamos a una tienda especialista etc.

No puedes ser todo para todos, identifica a tu cliente ideal. - ¡Compártelo!          

¿Quién es tu cliente ideal? Describe las características de tu o tus cliente (s) ideales para ti.

¿Qué sector o área especialista conoces o puedes llegar a conocer mejor que tus competidores?

2. Identifica el Beneficio que aportas a tus clientes

Empieza por contarle a tu cliente potencial qué beneficio le puedes aportar, qué resultado puede conseguir contigo.

Uno de los errores más frecuentes es olvidarnos de comunicar cuál es el beneficio que podemos aportar a un cliente potencial. Dedicamos demasiado tiempo a tratar de explicar -ineficazmente la mayoría de las veces-quién somos, qué hacemos y a qué nos dedicamos. Muchas veces perdemos el tiempo en detalles técnicos y divagamos cuando lo más importante es lograr comunicar qué beneficio podemos aportar al cliente si nos contrata o utiliza nuestros servicios/productos.

Además, si empiezas por “describirte” tipo “soy esto” o lo otro, tu cliente te asigna una imagen, un valor, en función de cuáles hayan sido sus experiencias y si no han sido buenas o no tiene una buena opinión  de tu colectivo en particualr, imagina!  Será muy fácil que deje de prestarte atención y habrás perdido una oportunidad comercial.

Si quieres que tu cliente potencial te escuche, habla de los beneficios que puede obtener en relación a su necesidad o problema.

Cuéntale a tu cliente potencial en qué le puedes ayudar y beneficio le aportarás. - ¡Compártelo!          

3. Conexión emocional con los resultados

Al hilo de lo anterior, teniendo en cuenta cómo influyen las emociones en los procesos de venta, te ayudará si a medida que implementas las técnicas de ventas conectas el resultado que tu cliente puede obtener contigo a la razón por la cual obtener dicho resultado es importante para él.

Lo ideal es conseguir que tu cliente piense algo así como “Yo también quiero conseguir lo que tú has conseguido” o “Eso es exactamente lo que busco/necesito” Si te fijas, es la misma emoción que sentimos la mayoría cuando percibimos que hemos encontrado lo que buscamos.

Comprender la motivación emocional de las decisiones de compra te ayudará a sacar mayor partido de la psicología de la venta y obtener mejores resultados.

Por ejemplo, si le transmites seguridad en que puedes solucionarle su necesidad o problema incrementarás tu ratio de conversión, es decir, el número de ventas.

Ejemplo: En tu casa necesitan cambiar el calentador de gas

Profesional 1: Buenas, uff uff, pues no sé, esoooo, va a ser complicado, tendría que mirarlo….Precio? Yo creo que unos 100 eur.

Profesional 2: Hola Buenos Días! Umm Calentador de Gas Averiado? Sin problema, estamos habituados a este tipo de reparaciones y podríamos hacerlo hoy mismo. Precio? 200 eur.

¿Qué profesional elegirías?

En la mayoría de los casos la respuesta elegida es el Profesional 2, porque transmite mayor seguridad y capacidad de solucionar el problema.

tecnicas de ventas

Responde a las siguientes preguntas

  • ¿Por qué puede ser importante para tu cliente conseguir el resultado que le ofreces?
  • ¿Qué cosas positivas ocurrirán si el cliente obtiene el resultado esperado?

Por ejemplo, en nuestro caso, si ofrecemos crear un curso online y su estrategia de venta. El beneficio para nuestro cliente habitual es que puede obtener ingresos pasivos, de forma recurrente, un mejor equilibrio familiar-laboral, más tiempo libre, no depender de clientes individuales, no tener que impartir tantos talleres, no tener que viajar tanto…

Haz una lista de cosas positivas que puede obtener tu cliente con tu propuesta más allá del plano profesional ( Menos estrés, más energía, dormir mejor, más tiempo libre…)

 4. ¿Qué te hace diferente?

Uno de los principales retos como profesional, tanto si trabajas por cuenta propia como ajena es cómo diferenciarte de los demás profesionales que ofrecen algo similar a tu propuesta y cómo conseguir ser la opción elegida.

Hay  mucha oferta de todo y por lo tanto mucha competencia, te dediques a lo que te dediques. Es normal que  los potenciales clientes con los que hablas e interactúas  reciban múltiples propuestas similares a la tuya. Nuestra propuesta no siempre será la propuesta elegida, es completamente normal. Lo importante es que en el balance final tengamos “más SIes que NOes”  😉

¿Qué te hace a ti o a tu propuesta tan especial que tengan que elegirte a ti, contratar tu servicio o comprar producto?

No hay una fórmula mágica y, a veces, son pequeños detalles, a menudo emocionales, los que inclinan la balanza hacia un lado u otro. Recuerda que cuando te dicen que no, no te lo dicen a ti a nivel personal sino a tu propuesta!

Quizá te ayude este artículo en el que te hablábamos de cómo destacar de tu competencia

Lo que está claro es que si no te diferencias en nada de otras ofertas similares no vas a conseguir llevarte todas las ventas que tal vez tu talento merece.

 5. La venta no termina en el NO.

Recibir un NO parece que es a veces una tragedia y un fracaso personal. El NO puede abrir oportunidades si sabes gestionarlo. Por ejemplo, tras el NO puedes indicar a tu potencial cliente cómo puede seguir conociéndote, aprendiendo de ti  etc Esto puedes hacerlo teniendo un blog PROFESIONAL, un infoproducto digital gratuito (guía, ebook, BluePrint) , webinars , podcast o un curso online (entre otros). De esta forma, tienes la oportunidad de mantener una relación comercial y ganarte su confianza progresivamente. Por supuesto, lo que ofrezcas tiene que conseguir aportarle un mínimo valor añadido.

Recibir un NO  en una venta es una ocasión única para investigar el mercado y conocer a nuestros clientes. Es el momento de averiguar directamente los motivos tras el NO. No siempre te lo dirán abiertamente pero no dejes de preguntar o de utilizar encuestas online (gratuitas).

Recibir un NO es una ocasión única para conocer a nuestros clientes. - ¡Compártelo!          

Saber los motivos de un NO, es una información tremendamente valiosa. La próxima vez, ante un NO, pierde el miedo y pregunta elegantemente por los motivos del NO. Puedes decir algo como que “he entendido que en este momento nuestro producto/servicio no  se adapta a sus necesidades  no obstante me ayudaría a comprender mejor sus  necesidades saber el principal motivo por el que no reúne las características óptimas”

No siempre se puede decir, no siempre responden y desde luego hay mil maneras de plantearlo. Lo importante es quedarse con la idea de comunicar al cliente que ha dicho NO, nuestro deseo honesto de comprender mejor sus necesidades sin resultar agresivos (muchas veces estarán a la defensiva, solo piensa en lo que haces tú mismo cuando ocurre al revés).

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6. Pregunta como los niños

Uno de los problemas en el proceso de venta es cómo gestionar las objeciones de venta. En la mayoría de casos, nos centramos en vender en vez de en escuchar. Dedicamos tiempo a explicar nuestra experiencia, lo bueno que es nuestro producto y servicio, y poco más terminamos DICIÉNDOLE al cliente lo que tiene que hacer. Piensa por un momento, ¿cómo te sientes cuando alguien trata de decirte lo que tienes que hacer? ¿Cuál es tu primera reacción?

Brian Tracy en su libro Psicología de la Venta (mejor leerlo en inglés si puedes porque la traducción es de risa) explica tras varios decenios dedicado con éxito a la venta, un aspecto clave para lograr mejores resultados.

En vez de concentrarte en explicar características, bondades etc  y esforzarte por convencer a tu cliente, deja de vender, relájate y en cambio, ¡PREGUNTA!

Un buen consejo es aprender a preguntar como los niños. Alejandro Hernández tiene una fantástica presentación en TEDxValencia hablando justo de este tema. Te recomendamos ver el vídeo!

 

Al preguntar, dejas que el cliente se sienta al mando, y sobre todo, puedes conseguir que sea el mismo cliente quién vea por sí solo la necesidad de tu propuesta.

Ejemplo tonto:

¿Usted va a la playa?   SI

¿Hace sol habitualmente cuando va la playa?  SI

¿Siente usted calor y el sol le abrasa? SI

¿Es esto un problema para usted? SI

¿Le interesaría conocer una solución que le permita estar fresco y protegido del sol? SI, CLARO,EXPLIQUESE..

Le presento la SOMBRILLA!!

Ok. Para el ejemplo (pido disculpas si es muy tonto)  lo que hacemos es utilizar la psicología de la venta para que el cliente haga su propio razonamiento. Si conoces cómo funciona un proceso de coaching profesional, podría ser muy similar (por medio de preguntas clave el cliente saca sus propias conclusiones).

Ahora bien, si le damos la vuelta …

¿Usted va a la playa?   SI

Vaya, soy distribuidor comercial de artículos de playa, llevamos 20 años en el mercado, hemos ampliado la fábrica recientemente y pronto abrimos nueva sucursal para atender el incremento de productos. Tengo un producto excelente que se está vendiendo muy bien esta temporada, con unas calidades extraordinarias, garantía de por vida, y además por ser hoy le puedo hacer un precio especial.

Respuesta: Si el cliente sigue ahí cuando hayas terminado de contar tu monólogo ya puedes sorprenderle con algo realmente bueno.

Las objeciones de venta pueden ser de lo más variopintas (caro, barato, no encaja, no es lo que estoy buscando, no me gusta el color, no tengo tiempo, tengo que pensarlo, ya le llamaré). Es necesario formarse en técnicas de ventas y negociación para dotarse de herramientas adecuadas y no tener sudores fríos ante cada gestión comercial o aún peor, cuando nos estampan  un NO diez veces seguidas en el mismo día.

El  hecho de generar un diálogo y realizar preguntas en el proceso de venta, permite además, conocer las necesidades y problemas del cliente. Escuchando las objeciones de venta que puedan surgir durante la conversación, podemos convertirlas en oportunidades si sabemos resolverlas y mostrar cómo nuestra propuesta resuelve su “objeción”.

7. ¿Y ahora qué?

Cuando entablas contacto con un potencial cliente necesitas tener un sistema o proceso de venta establecido para saber qué pasos vas a seguir. Por ejemplo, si te pregunta por más información o si muestra interés en un servicio en particular, tienes que tener claro qué le vas a enviar o a dónde le vas a decir que acceda (descárgate la guía, te envío el PDF con el método para vender más, lo que sea).

Si eres un profesional de servicios, necesitarías tener claro si tras mostrar interés en trabajar contigo el cliente tiene que reservar cita, o le ofreces como primer paso una sesión gratuita de conocimiento o si tiene que ir a una web y hacer una acción específica.

Consejos finales para vender más y mejor

>>> 1. Hazlo Fácil

Los usuarios y clientes no quieren pensar dónde tienen que clicar en tu web, o qué tienen que hacer…hay que ponérselo fácil.

>>> 2. Observa y aprende

Si dedicas un tiempo a observar a tus competidores así como a empresas que tienen éxito en otros sectores, podrás identificar detalles que les hacen diferentes.

Importante!  Por si has pensado competir en Precio. Uno de los peligros de ser diferente en precio es que llega un punto en que deja de ser rentable tu habilidad. Funciona bien porque los clientes buscan lo fácil. A la hora de elegir, a igual “apariencia” de calidad, eligen precio (en general), por eso es una de las estrategias de penetración de mercado utilizadas para productos de venta masiva. Ten cuidado de no terminar trabajando 20h al día por un ingreso ínfimo…

Para combatir la guerra de precios debes conseguir comunicar algunos valores diferenciales que te separen del resto. No tiene porque ser algo tremendamente único, tan solo algo que no estén haciendo u ofreciendo tus competidores.

Ejemplos que puedes probar:

  •  ofrecer atender a tus clientes en horario nocturno
  • ofrecer una garantía más larga o completa
  • ofrecer una sesión gratuita de asesoramiento anual de puesta a punto a tus clientes
  • acceso ilimitado a contenidos exclusivos
  • acreditaciones
  • plazo de entrega (rapidez)
  • garantías (devolución de dinero)

¿Cuál es tu técnica de venta favorita? ¿Cuál te da mejores resultados?

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