Embudo de ventas: ¿Qué es y para qué sirve?

Un embudo de ventas te permite atraer a tus clientes ideales,  ganarte su confianza y conseguir de manera progresiva que compren tus productos o servicios.

Embudo de ventas: ¿Qué es ?

El embudo de ventas también se denomina embudo de conversión y es el proceso por el cual convertimos los visitantes de nuestra web o Blog en clientes.

Se le llama embudo de ventas porque consiste en atraer a gran cantidad de visitantes que se van filtrando en cada etapa hasta convertirse en clientes. No todo el que visite a tu web terminará comprando. Es posible que pocos o ninguno lo haga, si no tienes un embudo de ventas bien diseñado.

Un cliente suele necesitar múltiples impactos comerciales-siete según diferentes estudios- antes de tomar la decisión de compra,  por este motivo necesitas tener previsto un embudo de ventas y aplicarlo de forma adecuada.

La venta directa casi no existe, la excepción son las estrategias de compra por impulso que es materia aparte o  venta de artículos de primera necesidad. Al final, el proceso de venta requiere tanto una fase de atracción inicial para ganarse la confianza como una fase de atención posterior para mantener la confianza que has ganado.

Por esta razón, se requiere crear una relación previa con el cliente con el fin de ir guiándole en tu negocio y conseguir comunicarle y demostrarle tu credibilidad, cómo le vas a resolver su problema o necesidad . Debes conseguir que tu cliente potencial confíe en ti para que en algún momento considere comprarte.

Sin una mínima confianza en tu marca, tu cliente potencial nunca te comprará. - ¡Compártelo!          

Crear embudos de venta de éxito no siempre es tarea fácil. Para obtener resultados, lo primero es conocer bien a tu cliente ideal, sus necesidades, problemas y frustraciones. Debes pararte a pensar en sus experiencias y tratar de ponerlas en relación con el producto o servicio que quieres venderle.

Una vez estás alineado con las necesidades, expectativas y sentimientos de tu cliente,  puedes encontrar muchos más puntos de conexión para poder presentar y comunicar  de manera efectiva por qué tu oferta va a resolver su necesidad.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

El embudo de conversión comienza cuando conocen tu existencia, cuando visitan tu web o blog por primera vez, o leen una publicación en tus redes sociales. La siguiente etapa sería cuando comienza a interaccionar con tu marca. En este momento es básico conseguir el email de tu cliente potencial por lo que tus acciones deben ir encaminadas a captar su interés hasta el punto que te de su email. Es cuando entra la estrategia de email marketing en la que deberás esa confianza en tu marca y mostrarle cómo tus productos o servicios pueden serle de gran ayuda. El conocimiento de productos no se hace vendiendo directamente, sino haciéndolo ver a tu prospecto por medio de ebooks, vídeos, presentaciones, etc. el beneficio que tu producto puede aportarle. Sólo si todo lo anterior está perfectamente organizado y has presentado tu producto adecuadamente, tu cliente potencial pasará  a la consideración de compra , luego a la elección del producto y  se producirá la venta (idealmente de manera sucesiva). Puedes ver el funcionamiento del embudo de ventas en la siguiente imagen.

embudo de ventas

¿Por qué tener un embudo de ventas?

Puedes realizar todas las estrategias que se te ocurran o que te recomienden, para conseguir visitas a tu web o Blog. Pero si sólo te quedas en eso y no realizas una buena estrategia de conversión, corres el riesgo de que esas visitas, se queden en eso, meros espectadores. Ponte en lugar de tu cliente potencial en cada una de las fases que te muestra la imagen anterior y piensa que tipo de contenido e información puede necesitar para dar el salto a la siguiente.  Considera cada fase de igual importancia y trata de dar lo mejor de ti en cada acción que realices, cada contenido y comunicación con tu cliente potencial es vital.  La fase de consideración es quizá la más delicada,  está compuesta por los llamados prospectos, todavía no te han comprado, pero son personas que están decididas a resolver ese problema al que tu puedes darle solución.Trata de incitarles a la compra pero sin que se sientan obligados a ello.

Si no realizas una buena estrategia de conversión, tus visitantes serán sólo meros espectadores. - ¡Compártelo!          

Claves para que tu Embudo de ventas funcione

Paso 1: Ofrece algo gratuito de mucho valor para tu cliente

Necesitas conseguir  crear una lista de correo de clientes potenciales. Si alguien entra en tu sitio web y está interesado en tu contenido – gratis o de pago – necesitas conseguir que te proporcione su email. No todos tus visitantes te van a dar su email por mucho que el contenido les resulte interesante. Es interesante ofrecer un incentivo por unirse a tu lista de email.

Puedes ofrecer por ejemplo, un ebook, un curso, un webinar, una guía que aporte un valor añadido a tu cliente. Lo ideal es que tengas una página de aterrizaje (landing page) o al menos una página específica en tu web o blog en la que le ofreces ese algo gratuito.

Tu lista de correo se compondrá de lista de potenciales clientes a los que puedes enviar periódicamente campañas de emails con ofertas, información sobre novedades, notificarles un lanzamiento…Para ello, debes comenzar a crear tu lista de correo  ( si no la tienes ya)   y  usar para los envíos un gestor de listas de correo ( estrategia de email marketing). Para ello, necesitas un gestor profesional como MailChimp, MailRelay o GetResponse y conocer los conceptos básicos para realizar un email marketing con éxito. Actualmente, es muy fácil abrir  una cuenta en estos servicios e integrar un newsletter  en WordPress.

Para crear tu lista  o hacerla crecer con el fin de obtener bases de datos de emails, necesitarás la página de aterrizaje en la cual capturas el email de tus potenciales clientes a cambio de entregarles ese “algo” gratuito.

Paso 2: Carta de Venta

La carta de venta es otro de los elementos clave. Está relacionado con el marketing de contenidos, es decir, se trata del texto que utilizas para explicar tu producto o servicio. En ella es necesario que comuniques cómo va a ayudar a tu cliente ese producto o servicio. El texto de tu carta de venta es lo que utilizas tanto en la página de aterrizaje o página de tu web donde diriges a tus potenciales clientes así como los textos que envías vía email.

La idea es que mediante email marketing, tus acciones en redes sociales y los anuncios que publiques (especialmente online) hagas llegar a tus clientes a la página de venta para que puedan darte el email (o realizar la acción que te interese más en cada caso).

Paso 3: Crear una serie de emails sobre tu producto o servicio

Una de las maneras más utilizadas para generar esa relación de confianza e informar a tus potenciales clientes de lo fantástico que es tu producto o servicio es, tras obtener su email, enviarle una serie de emails relacionados sobre dicho producto o servicio. Son los famosos auto-responder, una serie de emails que programas para que se envíen días o semanas posteriores a la entrega del email por parte de tu cliente potencial. Ejemplo: Regístrate AQUÍ y recibe el Curso Gratuito 5 partes sobre Crear un Curso Online que se venda. En este caso, la persona que ha proporcionado el mail recibirá una comunicación vía email cada ciertos días y en cada una de ellas, recibiría una lección del curso gratuito.

Paso 4: Social Media y Publicidad Online

Usa todas las herramientas online disponibles. Por un lado, es necesario utilizar de forma adecuada tus redes sociales para crear una comunidad y establecer un canal de comunicación con tus clientes. Por otro lado, puedes crear campañas de anuncios en Google AdWords, Facebook Ads y Twitter. Esta puede ser una estrategia complementaria al email marketing para atraer a tus clientes. Aprovéchala!

Paso 5: Venta Gradual

Una vez has iniciado la relación con tu cliente, llega el momento de ofrecerle tus productos y servicios relacionados con el contenido gratuito por el que se interesó. A partir de aquí, se trata de tener diferentes paquetes o rango de precios tal que el cliente vaya adquiriendo de lo más sencillo a lo más completo en función de sus necesidades, al mismo tiempo que tu margen por venta se incrementa progresivamente. La clave del éxito es siempre ofrecer un valor añadido real. Se trata de ofrecerle un escalado de precios a tu cliente para que en función de sus necesidades y de cada momento, encuentre en tu negocio, una solución adecuada paso a paso.

¿Cómo distribuir tus acciones?

Ahora que has visto qué es un Embudo de Ventas y lo que debes de tener en cuenta para implementarlo, debes planificar tus acciones para conseguir los mayores resultados posibles.

La captación de visitas a través de los Post y  las Redes Sociales tiene mayor importancia en un negocio recién lanzado. A medida que el negocio va asentándose, el tiempo y dedicación para conseguir nuevas visitas puede disminuir.

Le sigue en importancia la captación de  suscriptores a tu Newsletter. Si realizas bien tus comunicaciones y implantas una buena estrategia de email marketing, a medio/largo plazo una parte de tus suscriptores te comprarán.

Posteriormente, una vez conseguidas un volumen de visitas mensuales aceptable, la mayoría de tus acciones, deben ir dirigidas a tus compradores actuales y futuros. Si te interesa, te recomendamos 5 acciones sin coste que puedes hacer para conseguir clientes.

Recuerda que son las capas medias y bajas del embudo  las que verdaderamente  son responsables directas de la generación de ingresos.

Implementado con éxito, un embudo de ventas te permitirá conseguir prospectos, atraer tráfico y finalmente, si todo va bien, conseguir ventas.

 

 

comentarios

    • Hola Patricia, gracias por leernos y tu aportación. Sin duda el embudo de ventas (o embudo de confianza) es una pieza esencial para todo tipo de negocio, es cuestión de adaptarlo a cada negocio y sector :) Un saludo!

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