La fórmula exacta para conseguir a tu cliente ideal

Saber conseguir a tu cliente ideal es crucial para poder crear un negocio sostenible en el tiempo y además, obtener resultados con el menor esfuerzo posible, optimizando todos los recursos. Sin embargo, no siempre damos la debida importancia a trabajar con el cliente ideal y tratamos de ser todo para todos, lo cual no es la mejor forma de maximizar nuestro potencial.

Todos estamos de acuerdo en que los cambios de los últimos años han generado nuevas reglas del juego a las cuales debemos adaptarnos para poder aprovechar las oportunidades y desarrollar nuestro negocio.

Habrás observado cambios tales como:

La evolución online

Destacando el crecimiento de los dispositivos móviles (teléfonia, tablets, smartphones), el comercio electrónico y las redes sociales.
Un nuevo comportamiento del consumidor

En coherencia con la evolución online de la sociedad el comportamiento del consumidor ha cambiado y se ha dado paso a una generación digital mientras que existe una gran diferencia entre generaciones analógicas y digitales.

 

Y según el informe de la Comisión Europea el principal problema de las pymes es ¡que faltan clientes!

Para conseguir a tu cliente ideal es necesario definir el posicionamiento estratégico de tu negocio así como tu propia marca personal o posicionamiento personal como profesional.

El posicionamiento es la pieza angular de todas las demás acciones que vayas a realizar. El posicionamiento estratégico es el lugar que ocupas en la mente de tu cliente (no en el mercado como se sugiere a veces).

El posicionamiento estratégico es el lugar que ocupas en la mente de tu cliente - ¡Compártelo!          

Los “padres” del posicionamiento estratégico son  Jack Trout y Al Ries, definen de manera más precisa el  posicionamiento como “Un sistema organizado para encontrar una ventana en la mente”.

Podría hablarse de crear una identidad en la mente del cliente ideal. El objetivo es crear una percepción sobre tu producto, servicio u organización en la mente del cliente ideal.

El posicionamiento es cada vez un proceso más complejo dado que tiene que ver con comunicar tu producto o servicio en un mundo hipercomunicado y con problemas de sobreinformación.

 Una gran diferencia entre las empresas y los  profesionales que sobresalen y los demás, es  la capacidad para evaluar el mercado, la curiosidad por explorar constantemente nuevos mercados, no tener miedo a replantearse su propio modelo de negocio incluso si están teniendo éxito y adelantarse a incipientes cambios en la demanda, el sector o las nuevas tendencias.

CONSEGUIR EL CLIENTE ADECUADO

Hoy en día no es cuestión de vender a todo el mundo ni en todas partes. La clave es identificar a nuestro cliente ideal, aquel que nos aporta mayor valor añadido y constantemente analizar dónde y cómo encontrar más “clientes ideales” en nuevos mercados.

Comprender a tus clientes, lo que necesitan, lo que quieren, lo que anhelan es la clave para el éxito de tu negocio. Debes preguntarte cuáles son los retos, los problemas que enfrentan tus clientes para poder identificar soluciones.

Comprender a tus clientes es la clave para el éxito de tu negocio. - ¡Compártelo!          

Además, debes plantearte el tipo de cliente con el que quieres relacionarte, los problemas que quieres gestionar etc ya que vas a dedicar gran parte de tu tiempo con tus clientes y es mucho mejor si te interesa auténticamente lo que hacen y te apasiona encontrar soluciones para ayudarles.

Esta es, probablemente, una de las claves para conseguir a tu cliente ideal. Si comparas entre varios perfiles potenciales de clientes y te preguntas con quién te sientes más conectado y motivado. A quién sientes mayor motivación para ayudarle a solucionar sus problemas, a que tenga éxito.

Puede considerarse que existen 3 puntos clave que te ayudarán a identificar a tu cliente ideal:

Motivación por ayudarle a que tenga éxito (lo cual te indica a qué cliente puedes ayudar mejor)

Motivación por solucionar un problema X   (piensa qué área específica puedes estar días y noches buscando soluciones)

Voluntad de servicio

 

Además, es importante tener en cuenta un ingrediente especial del cual no siempre se habla:

Alineación con tus valores  (si trabajas con clientes alineados con tus valores personales y profesionales obtendrás mejores resultados)

 

Algunas preguntas esenciales que hay que hacerse periódicamente para poder efectuar los cambios oportunos serían:

1-¿Cuáles son los objetivos de negocio?

2-¿Quién es el público objetivo?

3-¿Cuál es el mensaje de mi negocio?

4-¿Cómo nos escuchan los clientes?

5-¿Estoy alineado con los valores de mis clientes?

 

Debes considerarlo como pilotar un avión. A pesar de poder fijar el rumbo siempre requiere realizar unas ligeras correcciones a medida que avanzamos en el plan de vuelo para poder mantener el avión estabilizado y llegar al destino deseado.

Para conocer mejor los problemas y necesidades de tus clientes puedes:

Enviar encuestas a los clientes y usuarios (encuestas offline y online) para lo cual puedes utilizar Surveymonkey o Google Forms

Preguntar a tus clientes por qué han comprado, cuáles son sus motivaciones, qué beneficio les aporta tu producto o servicio.

Preguntar a tus potenciales clientes por qué NO compraron tu producto o servicio (de una manera no invasiva ni con presión: Con el fin de mejorar, le agradeceríamos saber…) Especialmente después de un lanzamiento de producto o servicio.

 

Esto es clave para tu negocio. La mayoría de nosotros tenemos miedo a la venta a puerta fría y sobre todo a que nos digan NO.

Es importante que recuerdes que un NO por parte del cliente no quiere decir que te está rechazando a ti, sino que el producto o servicio no es el adecuado para él en este momento. En ocasiones tomamos un NO como un rechazo personal y cambiar nuestra percepción del NO implica abrir la puerta a nuevas oportunidades comerciales. Si tienes ocasión, ante un NO, trata de conseguir información adicional ya que sea lo que sea, puede ayudar a mejorar el producto o servicio o incluso el proceso de venta.

El NO de un cliente no quiere decir que te está rechazando a ti. - ¡Compártelo!          

Si utilizas herramientas como webinars o eventos gratuitos (talleres, networking, presentaciones, conferencias) trata de conocer más sobre los retos y obstáculos de tus clientes, no tengas miedo de hacer preguntas antes, durante y después.

Y por supuesto, es recomendable mantener una comunicación fluida y aprovechar las ventajas de las redes sociales para conocer a tus clientes y usuarios potenciales y actuales.

El lugar adecuado

 Para tener éxito hay que tener en cuenta vender y comunicar en el lugar adecuado. No es suficiente con tener el posicionamiento adecuado. En este sentido, es necesario que conozcas las preferencias de tus clientes y cómo prefieren que te comuniques con ellos.  Comprender los intereses y preferencias de tus potenciales clientes (leads) y estudiar su comportamiento : cómo responden a campañas de email, anuncios, promociones, cómo buscan tu producto o marca online, qué canales y redes sociales utilizan para hablar de los productos y servicios.

Para tener éxito es necesario vender y comunicar en el lugar adecuado. - ¡Compártelo!          

Un ejemplo sencillo puedes observarlo con la gestión de tus tarjetas de visita. Si dejas tus tarjetas de visita en cualquier sitio, no relacionado con tus clientes ideales, no conseguirás resultados. Si dejas un folleto informativo después de que se haya hecho un evento, cuando no hay nadie en la sala, tampoco obtendrás resultados. Por este motivo es tan importante pensar bien cómo y dónde comunicamos, tanto si tenemos un presupuesto pequeño como de varios millones de euros.

Piensa que puedes tener el mejor producto, el mejor mensaje, la mejor imagen pero si  estás en el lugar equivocado no vas a conseguir mucho.

 

Las nuevas reglas del mercado  te permitirán encontrar oportunidades si te adaptas adecuadamente a los cambios.

 

Si no estás consiguiendo los resultados esperados y te interesa identificar o conseguir vender más a tu cliente ideal te propongo que nos envíes un email esta semana explicando brevemente los obstáculos que enfrentas. Seleccionaremos 5 casos  y te responderemos  con nuestras impresiones y sugerencias.

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